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军争第七（第13页）

作为军争技法的战略指导，决定了军争中军队的行动模式，行动原则，行动的传导系统。

用兵之法，从动静态势研究，有动有静。

行军之时，要隐蔽使敌人不知，就要静。

有时因机而变，行军之时应特意张扬造成声势，以威慑敌人，就要动。

动与静有机相联，权衡形势，相机而动。

所以孙子主张“悬权而动”

。

“悬权而动”

是指军队要根据军情地势，权衡缓急，斟酌取舍，贵在随机应变。

“以诈立，以利动”

的战法是魔鬼的伎俩，这样的例子史不绝书。

公元765年，安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。

令狐潮拥有4万人马，张巡却不过2000兵丁，力量对比悬殊。

但由于城中军民同心协力，叛军连日攻城均未能奏效。

时间一长，城里的箭用完了，情况十分危急。

张巡令部队割来蒿草，扎了1000个草人，穿上黑衣，夜晚用绳子坠入城下。

令狐潮的士兵在远处看不真切，以为城中守兵突围，便万箭齐发，争射草人。

这样搞了几次，叛军才发觉受骗。

张巡把草人收回来，得箭数十万支。

以后，张巡又乘暗夜从城上坠放草人，敌军却暗中发笑，以为又是奸计，遂不加戒备。

就在敌人习以为常之时，张巡挑选500名精兵组成“敢死队”

，身穿黑衣，乘夜暗从城上坠下。

当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来，500名勇士奋勇杀入敌营，乘乱点燃了营寨，敌军猝不及防，大败而走。

这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”

。

当某种现象反复出现。

人们最初会有较大反映，渐渐就会变得熟视无睹，多见不疑。

张巡正是利用人们的这一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍营”

的生动活剧。

[商战使用范例]

对对方首次报价表示惊讶

不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。

对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。

对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。

如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。

那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。

原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。

可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。